Profissionais motivados vendem mais?

“Atitude é o que você é capaz de fazer. Motivação determina o que você faz. Habilidade determina o quão bem você faz.” (Lou Holtz)

Dias atrás, num programa de televisão, certo apresentador afirmou que vendedores motivação vendem mais. Será?

Antes de qualquer coisa, é bom lembrarmos que assuntos voltados à motivação pessoal e profissional estão em alta.

De maneira simplista costuma-se resumir motivação como: motivo + ação ou ter um bom motivo para agir. É claro que são definições verídicas, mas somente definem o significado da palavra.

Noção Básica de Motivação:

A Psicologia define motivação como “a força propulsora (desejo) por trás de todas as ações de um organismo”. Já para o Dicionário de Marketing é um “conjunto de fatores psicológicos (conscientes ou inconscientes) de ordem fisiológica, intelectual ou afetiva, os quais agem entre si e determinam…” Há quem diga que motivação é um sentimento de uma necessidade, outros definem como transformar um motivo em ação, atitude.

Existem diferentes teorias para a motivação, e uma das mais consagradas é a de Abraham Maslow, (1908-1970) psicólogo norte-americano, considerando o pai do humanismo na psicologia. Sua teoria diz que nós seres humanos, possuímos diversas necessidades, e estas podem ser separadas em categorias hierarquizadas. Segundo Maslow, para motivar uma pessoa, deve-se identificar qual é a categoria mais baixa na qual ela tem uma necessidade, e supri-la antes de pensar noutras categorias mais altas.

Estas categorias são normalmente apresentadas na forma de uma pirâmide

Geralmente estas categorias são expressas em forma de pirâmide:

Necessidades Fisiológicas: Principal prioridade humana, pois entre elas estão beber, comer e respirar. Sem estas necessidades as pessoas ficam doentes e debilitadas.

Necessidades de Segurança: Qual pessoa sente-se confortável com a insegurança? Todos querem segurança financeira, física, emocional, familiar, etc.

Necessidades Sociais: Com as categorias anteriores (Fisiológicas e de Segurança) estejam supridas, surgem as necessidades socais, como inclusão social, ter e fazer amigos, amar e ser amado, encontrar na família uma base afetiva,etc.

Necessidades de Status e Estima: Ser reconhecido como uma pessoa inteligente, competente, capacitada faz parte das necessidades de Status e Estima. É possível ainda destacar o desejo pela fama, poder e prestígio. Por causa disso muitos se transformam em prepotentes, gananciosos e arrogantes.

Necessidade de Auto Realização: Pode haver algo mais agradável do que a sensação do dever cumprido, quero dizer… Ter consciência de que você explorou todas as suas habilidades em prol de um objeto específico? Todos gostam de encarar os problemas e resolve-los, de enfrentar desafios e vencer, de dar o melhor de si e conquistar coisas e bens com o fruto de sua capacidade e esforço. Esta capacidade nos é natural e significa atingir o máximo.

Resumindo, existem fatores motivacionais adequados a cada indivíduo – o que motiva “este”, pode não influenciar “aquele”. Por exemplo, promover um funcionário que está passando por instabilidade física não o motivará. Neste caso, nada lhe será mais agradável do que ter sua saúde restabelecida. O que me motiva hoje, talvez não me motive depois de amanhã.

Numa próxima oportunidade indico que você estude sobre Hierarquia de Critérios da PNL.

Motivação x Capacidades

Lembra do questionamento que fiz anteriormente, sobre motivação e vendas? Será que funcionários motivados produzem mais? Será que profissionais de vendas motivados vendem mais?

Minha resposta é NÃO.

Vendedores motivados não vendem mais! Se for a motivação for o único alicerce, NÃO.

Alguma vez você já se perguntou: é melhor um motivado incompetente ou desmotivado competente?

Quando lanço esta pergunta em alguns seminários é comum que haja divergências entre as opiniões. Duas respostas são frequentes:

1. O motivado, mesmo incompetente vai realizar, terá atitude, será uma pessoa de ação. O desmotivado competente, mesmo tendo habilidades e conhecimentos não irá fazer.

2. O desmotivado competente tem maior possibilidade de sucesso, afinal já é capacitado. O motivado incompetente pode causar um grande estrago, pois fará as coisas de forma errada, com resultados desastrosos.

Eu prefiro 10 profissionais competentes, a motivados. Meu trabalho é desenvolver pessoas e equipes e ainda acredito que é mais barato e rápido motivar do que qualificar.

É evidente que a motivação é indispensável para todos que desejam plenitude de vida, no entanto, em vendas (assim como em quase tudo) é necessário motivação e competência para alcançar resultados excelentes. Não podemos esquecer que é preciso dominar técnicas, funcionalidades e habilidades no ato da negociação. Quem consegue aliar conhecimentos com uma boa atitude pode ter o mundo em suas mãos. Motivação sozinha é apenas uma chama (logo se apaga) que não se concretiza em resultados.

Obs. Deixo claro que expus a minha opinião, de acordo com meu mapa de mundo.

Rudson Borges é Gestor Empreendedor de Negócios, Leader Coach, Máster Practitioner e Trainer em Programação Neurolingüística. Borges é um dos maiores especialistas em motivação & vendas do Brasil.
Contato: www.rudsonborges.com.br / contato@rudsonborges.com.br

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