Para que façam o que você deseja

Talvez não exista no universo da oratória anseio mais acalentado que este: conseguir que as pessoas façam o que desejamos. Concretizar esse objetivo pode significar também a conquista do poder, da riqueza, da fama, da realização profissional e das vitórias pessoais.

Nem todos, entretanto, desejam essas conquistas. Alguns, por se sentirem incompetentes, desistem antes de tentar. Outros porque a vida lhes sorri com valores distintos, e a felicidade lhes propõem caminhos diversos. Há aqueles ainda, e não poucos, que gostariam muito de chegar ao topo, mas não sabem como agir.

Independentemente dos motivos de cada um, há um componente obrigatório em todos os casos – a ética. A oratória deve sempre se subordinar à ética. Se o ingrediente ético não estiver presente, outras denominações poderiam ser utilizadas, menos oratória.

Essa conversa, portanto, é para você que deseja todas essas conquistas e não sabe bem que rumo tomar. Ou sabe, mas gostaria de avaliar outros aspectos do processo de comunicação. Sem contar que você pode não ter grandes ambições, mas gostaria de saber como as pessoas precisam se comportar para influenciar a vontade e o desejo de seus interlocutores.

Independentemente de regras, o importante é refletir sobre esse tema e cada um tirar as próprias conclusões. Em todas as situações há cerca de três ou quatro pontos que são fundamentais para o sucesso da comunicação.

Nem sempre as pessoas podem ser convencidas a fazer o que desejamos. Simplesmente porque o que queremos não é exatamente o que elas aspiram. Portanto, levar alguém a fazer o que pretendemos implica levar a pessoa a agir em direções que nem sempre estão dispostas a seguir. Significa que devemos persuadi-la.

Persuadir vem do latim persuadere, que significa levar alguém a acreditar ou a aceitar uma conclusão, uma ideia, uma proposta. Fazer com que as pessoas ajam de acordo com nossa vontade, independentemente de estarem ou não dispostas a seguir a direção sugerida.

Nada substitui você. Sua autenticidade, retidão, conduta ética são os “argumentos” mais eficientes de que poderia dispor para persuadir. São essas munições poderosas que abrem o coração das pessoas. Ao tocar o coração do interlocutor a mente dele se desarmará de resistências e avaliará com benevolência a mensagem que você deseja transmitir.

Gerry Spence foi um advogado vitorioso. Em mais de 40 anos de carreira nunca perdeu uma única causa criminal. Na sua obra ‘Como argumentar e vencer sempre’ revela um de seus segredos: ‘Concentradas em seus sentimentos, as pessoas que estão dizendo a verdade falam com o coração, que é incapaz de compor precisamente o raciocínio linear de um cérebro laborioso. E ao ouvir o que é expresso pelo coração o ouvinte também é levado a ouvir com o coração.’

A persuasão também se apoia no argumento. Há momentos em que o argumento sozinho não consegue tornar uma causa vitoriosa. Se tomarmos o ‘exemplo’, que é um argumento poderoso, por melhor que seja, normalmente, servirá como um meio no processo de persuasão. Portanto, o argumento apoia, fortalece, sustenta, mas nem sempre persuade.

Como o processo de persuasão leva a pessoa a agir em determinada direção, mesmo sem ter necessariamente vontade de seguir por aquele caminho, ela precisa receber um estímulo para aceitar determinada proposta, ainda que seja contra a vontade. Nunca é demais ressaltar que a ética deverá ser a luz norteadora dessas ações.

Experimente convocar os condôminos para participar de uma reunião e diga que o objetivo é votar assuntos relevantes para o edifício. Provavelmente terá de tomar as decisões com a presença de meia dúzia de gatos pingados. De maneira geral, esse argumento por si não estimula o comparecimento dos moradores.

Para que se animem a comparecer precisam ser persuadidos. Se você disser que os apartamentos serão muito desvalorizados se algumas medidas não forem tomadas na reunião, as chances de que se disponham a comparecer aumentam. Mesmo não desejando participar da reunião irão comparecer, pois vislumbram algum tipo de benefício.

Não se deslumbre com os argumentos. Não exagere no uso de determinado argumento só porque julga que ele possui importância, força e consistência. O uso prolongado de um argumento pode enfraquecê-lo a ponto de minar as possibilidades de persuasão. Por isso, resista à tentação e, por melhor que seja o argumento, não exagere, use-o na medida certa.

Não exagere. Tão perigoso quanto usar um bom argumento por tempo prolongado é se valer de um número exagerado de argumentos. Seja criterioso e escolha apenas os melhores argumentos. Dessa forma evitará que os ouvintes se dispersem e percam a concentração. Sem contar que se fizer uso de muitos argumentos correrá o risco de incluir algum que possa ser derrotado.

A derrota de um argumento poderá fazer com que cheguem à conclusão de que todos os outros argumentos também talvez não sejam consistentes. Um perigo que pode ser evitado com escolhas mais criteriosas.

Pense com a cabeça do ouvinte. Para persuadir, aprenda cada vez mais a pensar com a cabeça do ouvinte. Sabendo o que as pessoas desejam será mais simples envolvê-las com nossas ideias e propostas. Essa, talvez, seja a melhor de todas as regras – dar o que as pessoas desejam, e não o que imaginamos que estejam desejando.

Por exemplo, você apresenta um projeto. Se as pessoas estiverem interessadas em benefícios financeiros, pouco adiantará falar em segurança. Da mesma forma, se estiverem interessadas em segurança, quase nada adiantará dizer que obterão grandes vantagens financeiras.

SUPERDICAS DA SEMANA

Aprenda a pensar com a cabeça do ouvinte
Ofereça às pessoas o que desejam receber efetivamente
Conte com sua verdade, ética e boa reputação para persuadir
Escolha argumentos na medida certa
Discorra sobre um argumento o tempo necessário para que seja compreendido

Livros de minha autoria que tratam desse tema: ‘Como falar corretamente e sem inibições’, ‘Assim é que se fala’ e ‘Superdicas para falar bem’ (também em audiolivro), publicados pela Editora Saraiva

Reinaldo Polito

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