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II. Os bons vendedores ouvem mais
Um treinador de basquete de uma universidade, ao recrutar um jovem jogador ainda no colegial que estava se tornando famoso em sua cidade e após vê-lo jogar numa partida importante para o campeonato estadual, foi visitar o rapaz e seu pai. Explicou-lhes as limitações das bolsas oferecidas pela instituição que representava e ofereceu uma bolsa parcial. Pai e filho não disseram uma só palavra.
Embora o treinador já tivesse negociado várias ofertas de bolsas, com muitos pais espertos e ambiciosos, perturbou-se com aquele silêncio. Não esperava que um garoto de dezessete anos fosse se mostrar difícil. Então, melhorou sua oferta, acenando com uma bolsa total.
Mais tarde, o treinador veio a saber que o silêncio do garoto não era uma tática de negociação. Ele era tímido e seu pai era ingênuo. Para os dois, a oferta inicial fora tão generosa que não sabiam o que dizer.
Existe uma maneira de saber se um vendedor é um principiante ou um vendedor experiente. É a maneira como o outro lado lida com o silêncio. Um profissional só fala para melhorar a ausência de palavras. Um amador fala demais, provavelmente par preencher o vácuo criado pelo silêncio. Se desejar uma rápida concordância do seu cliente, apenas fique sentado e não diga nada. Você ficará surpreso como sua resposta virá em segundos.
