Glossário de termos de PNL

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Do livro: Neurolingüística nos Negócios - Técnicas de PNL para desenvolver suas habilidades David Molden - Editora Campus

Acompanhamento – Método usado por comunicadores para estabelecer rapidamente o entendimento; consiste em combinar determinados aspectos de seu próprio comportamento com os da pessoa com quem estão se comunicando – ou seja, trata-se de combinar ou espelhar comportamento.

Acuidade sensorial – O processo de aprender a fazer distinções mais precisas e úteis, em meio à quantidade de informação sensorial que recebemos do mundo exterior.

Alinhar – Arrumar os elementos a serem alinhados de modo que todos eles estejam em paralelo e, portanto, cminhem na mesma direção.

Ambiente – O contexto externo no qual se dá o nosso comportamento. Nosso ambiente é aquele que percebemos como estando “fora” de nós mesmos. Não é parte de nosso comportamento; é mais alguma coisa à qual devemos reagir.

Ambiguidade – O uso de uma linguagem vaga ou ambígua. A linguagem ambígua é também abstrata, em oposição à linguagem específica.

Ambiguidade de pontuação – Ambiguidade criada pela fusão de duas frases separadas em uma única oração.

Ambiguidade fonética – A que ocorre entre duas palavras que têm o mesmo som, mas significados diferentes (conserto/concerto, estático/extático).

Ambiguidade sintática – O mesmo que anfibologia

Analógico – Apresenta nuances de significado, ao contrário de digital, cujo significado é mais definido (sim/não, ligado/desligado). É como um relógio analógico, que tem ponteiros para marcar as horas e os minutos.

Âncora – Qualquer estímulo que esteja associado a uma resposta específica. As âncoras ocorrem naturalmente, mas também podem ser estabelecidas de forma intencional. Por exemplo, soar uma campainha para chamar a atenção de pessoas – ou, mais sutilmente, ficar de pé em um determinado ponto, enquanto responde a perguntas.

Ancorar – O processo de associar uma resposta interna a um estímulo externo (como no condicionamento clássico), de modo que a resposta possa ser rapidamente reacessada (às vezes isso ocorre de forma dissimulada). A ancoragem pode ser visual (com gestos específicos das mãos), auditiva (pelo uso de palavras e tom de voz específico) e cinestésica (tocar o braço ou pousar a mão no ombro de alguém). Critérios para a ancoragem:
* Intensidade ou pureza da experiência;

* Noção de tempo – no ponto máximo da experiência;

* Precisão na reprodução da âncora.

Anfibologia – Ambiguidade provocada pela construção da frase, criando uma duplicidade de sentido. Também chamada ambigüidade sintática.

Antecipar o futuro – O processo de fazer o “ensaio mental” de alguma situação futura, de modo a procurar garantir a ocorrência natural e automática do comportamento desejado.

Associação – Como em uma lembrança, olhar através dos próprios olhos, ouvir o que já ouviu e sentir os sentimentos como se realmente estivesse vivendo a situação. Essa condição é denominada estado associado.

Atitude – Um conjunto de valores e crenças a respeito de determinado assunto. Nossas atitudes são escolhas que fizemos.

Auditivo – Relativo à audição ou ao sentido da audição.

Calibragem – O processo de aprender a traduzir as respostas inconscientes e não-verbais de outra pessoa durante uma interação, pela combinação dos sinais de comportamento observados com uma resposta interna específica.

Campo unificado – Estrutura unificadora da PNL. Uma matriz tridimensional de níveis neurológicos, posições perceptivas e tempo.

Capacidade – Uma estratégia bem-sucedida para realizar uma tarefa.

Cinestésico – Relativo às sensações do corpo. Na PNL, o termo cinestésico engloba todos os tipos de sentimento, inclusive os táteis, viscerais e emocionais.

Citação – Padrão linguístico no qual a mensagem é expressa como se fosse de outra pessoa.

Coerência – É quando todas as crenças internas, as estratégias e o comportamento de uma pessoa estão inteiramente equilibrados e orientados no sentido de assegurar um determinado resultado desejado. As palavras, a voz e a linguagem do corpo transmitem a mesma mensagem.

Comportamento – As ações e reações físicas específicas através das quais interagimos com as pessoas e com o ambiente à nossa volta.

Conciliação de objetivos – O processo de agrupar vários objetivos, optimizando as soluções.É a base das negociações onde todos saem ganhando.

Congruência – Estado de integridade e de total sinceridade em que todos os aspectos da pessoa trabalham juntos para atingir um objetivo.

Consciente – Relativo a tudo que está na nossa percepção no momento presente.

Critérios de boa formulação – Uma maneira de pensar e expressar o objetivo que o torna passível de ser atingido e verificado. Esses critérios são a base da conciliação de objetivos e das soluções mutuamente satisfatórias.

Condições para boa formação – O conjunto de condições que determinada situação deve satisfazer, de modo a produzir um resultado eficaz.

Conduzir – Modificar nosso próprio comportamento e promover rapport suficiente para que a outra pessoa siga o exemplo.

Contexto – A moldura que envolve um determinado evento. Essa moldura normalmente determinará a maneira de se interpretar uma determinada experiência ou evento.

Crenças – Generalizações firmemente arraigadas a respeito de:

(1) causa,
(2) significado e
(3) limites em relação:
* ao mundo à nossa volta;
* ao nosso comportamento;
* às nossas capacidades e
* à nossa identidade.
As crenças funcionam em um nível distinto do da realidade concreta, e servem para orientar e interpretar nossas percepções da realidade, em geral relacionando-as aos nossos sistemas de critérios ou valores. As crenças são notoriamente difíceis de serem mudadas através das regras típicas da lógica ou do pensamento racional.

Critérios – São os valores ou padrões que uma pessoa utiliza para tomar decisões e estabelecer julgamentos acerca do mundo. Um único critério é composto de vários elementos, conscientes e subconscientes. A pergunta a ser feita é: “O que é importante em relação a …?”

Desafio relevante – Perguntar como uma determinada afirmação ou comportamento está ajudando a atingir um resultado definido em comum acordo.

Descrição baseada nos sentidos – Informação que pode ser observada e verificada diretamente pelos sentidos. É a diferença entre “os lábios estão esticados, algumas partes de seus dentes aparecem e os cantos de sua boca estão mais altos que a linha principal da boca” e “Ela está feliz” (que é uma interpretação).

Descrição múltipla – Processo de descrever a mesma coisa a partir de diferentes pontos de vista.

Descrição tripla – Processo de perceber experiência através da primeira, segunda e terceira posições.

Desassemelhar – Adotar padrões de comportamento diferentes dos de outra pessoa; quebrar o rapport a fim de redirecionar ou interromper uma reunião ou conversa.

Diferenciar – Adotar comportamento diferente em relação à outra pessoa e romper o rapport com o propósito de redirecionar, interromper ou encerrar uma reunião ou uma conversa.

Digital – Que tem significado bem definido (ligado/desligado), em oposição a analógico, que possui sutilezas de sentido.

Dissociação – Como em uma lembrança, estar de fora e olhar para o próprio corpo em um retrato. Com isso a pessoa não revive os sentimentos que teria se estivesse vivendo aquela situação específica.

Distorção – Um dos três princípios da modelagem humana; o processo pelo qual as relações que ocorrem entre as partes do modelo são representadas diferentemente das relações que deveriam representar.

Down-time – Ter todos os canais sensoriais voltados para dentro.

Ecologia – O estudo dos efeitos das ações individuais sobre o sistema maior. Preocupação com o relacionamento geral entre um ser e seu ambiente.

O termo também é usado em referência à ecologia interna: o relacionamento global entre uma pessoa e seus pensamentos, estratégias, comportamentos, capacidades, valores e crenças. O equilíbrio dinâmico dos elementos em qualquer sistema.

Eliciar – O ato de descobrir e detectar determinados processos internos.

Epistemologia – O estudo de como sabemos o que sabemos.

Equivalência complexa – Duas afirmações que pretendem significar a mesma coisa. Por exemplo: “Ele não está olhando para mim, portanto não está ouvindo o que digo”.

Espaço do problema – O espaço do problema é definido por elementos físicos e não-físicos que criam um problema ou contribuem para isso. As soluções surgem de um “espaço de soluções”, rico em recursos e alternativas. Um espaço de soluções precisa ser mais amplo que o espaço do problema, para que possa produzir uma solução adequada.

Espelhamento cruzado – Acompanhar a linguagem corporal de uma pessoa com um movimento diferente, por exemplo, bater o pé no ritmo da sua fala.

Espelhamento – Copiar parte do comportamento de outra pessoa.

Estado – O conjunto das condições físicas e mentais a partir das quais uma pessoa age. A maneira como a pessoa se sente, o seu humor. A soma de todos os processos neurológicos e físicos de uma pessoa num determinado momento. O estado em que estamos afeta nossa capacidade e nossa interpretação das experiências que vivemos.

Estado de recursos – A experiência neurológica e fisiológica global de uma pessoa que se sente cheia de recursos.

Estratégia – Um conjunto de passos mentais e comportamentais explícitos, utilizado para atingir um resultado específico.

Estrutura “como se” – Fingir que um acontecimento ocorreu, para poder pensar “como se” ele tivesse ocorrido, o que permite encontrar soluções criativas para os problemas e ultrapassar mentalmente obstáculos aparentes a fim de chegar às soluções desejadas.

Estrutura de referência – A soma de todas as referências que compõem a história de vida de uma pessoa. Designa também a representação integral da qual derivam outras representações, dentro de alguns sistemas. Por exemplo: a estrutura profunda serve como estrutura de referência para a estrutura superficial.

Estrutura profunda – Os mapas sensoriais (conscientes e subconscientes) que as pessoas utilizam para organizar e guiar seu comportamento.

Estrutura superficial – As palavras ou a linguagem utilizadas para descrever ou simbolizar as verdadeiras representações sensoriais primárias armazenadas no cérebro.

Evocar – Entrar em contato com um estado mental através do comportamento. Também significa coleta de informação, seja pela observação direta de sinais não-verbais ou das perguntas do metamodelo.

Exteriorização – Estado no qual a atenção e os sentidos estão voltados para fora.

Filtros perceptivos – As ideias, experiências, crenças e linguagem únicas que dão forma ao nosso modelo do mundo.

Fisiologia – Relativa à parte física de uma pessoa.

Flexibilidade de comportamento – A habilidade de variar o próprio comportamento, de modo a induzir, ou garantir, uma resposta por parte de outra pessoa.

A flexibilidade de comportamento diz respeito também ao desenvolvimento de uma vasta gama de respostas a um dado estímulo, em oposição às respostas habituais – e conseqüentemente limitadas – que inibem o desempenho potencial.

Generalização – Um dos três princípios da modelagem humana; o processo pelo qual uma experiência específica passa a representar toda a categoria de experiências a que pertence.

Gustativo – Relativo ao sabor ou ao sentido do paladar.

Hierarquia – Método de organizar coisas ou ideias, em que as ideias mais importantes são classificadas com base em sua relevância.

Identidade – Nosso sentimento acerca de quem somos. Nosso senso de identidade organiza nossas crenças, capacidades e comportamentos em um sistema único.

Igualar – Adotar parcialmente o comportamento de outra pessoa, com o propósito de ampliar o rapport.
Incoerência – O estado de ter reservas, de não estar totalmente comprometido com um resultado; o conflito interno será expresso no comportamento da pessoa.

Inconsciência – Tudo o que não está dentro da nossa percepção do momento.
Intenção – O propósito ou resultado desejado de cada comportamento.

Interiorização – Estado leve de transe em que a atenção se volta para dentro, para os próprios pensamentos e sensações.

Lados – Aspectos da personalidade que às vezes possuem intenções conflitantes.

Linha do tempo – A forma como armazenamos imagens, sons e sentimentos de nosso passado, presente e futuro.

Mapa da realidade (modelo do mundo) – A representação única que cada pessoa tem do mundo, construída a partir de suas percepções e experiências individuais.

Marcação analógica – Usar o tom de voz, a linguagem corporal, gestos etc., para acentuar uma palavra-chave em uma frase, ou uma parte especial de uma apresentação.

Marcação tonal – Usar a voz para acentuar determinadas palavras mais significativas.

Meta – Vem do grego; significa estar acima de. Radical que define o que existe num nível lógico diferente.

Metacognição – A capacidade de saber o que se conhece: ter uma habilidade e poder explicar como ela é realizada.

Metáfora – Comunicação indireta que utiliza uma história ou uma figura de linguagem e implica uma comparação. Na PNL, a metáfora engloba parábolas, alegorias e similaridades. O processo de pensar sobre uma situação ou fenômeno como se fosse outra coisa – ou seja, através de histórias parábolas e analogias.

Metamodelo – Um modelo desenvolvido por John Grinder e Richard Bandler, que identifica determinadas classes de padrões de linguagem que podem ser problemáticas ou ambíguas. Baseado na gramática transformacional, o metamodelo identifica distorções, omissões e generalizações comuns, que obscurecem a estrutura profunda e/ou o significado original. O modelo contém perguntas esclarecedoras, que restauram o sentido original da mensagem. O netamodelo reconstitui a conexão da linguagem com as experiências, e pode ser utilizado para reunir informações, esclarecer significados, identificar limitações e ampliar as opções de escolha.

Metaprograma – Um nível de programação mental que determina como selecionamos, orientamos e dimensionamos nossas experiências. Nossos metaprogramas são mais abstratos que nossas estratégias específicas de pensamento – e definem nossa abordagem genérica em relação a uma questão específica, não os detalhes de nosso processo mental.

Modelagem – O processo de observar e mapear o comportamento bem-sucedido de outras pessoas. Isso envolve traçar o perfil de comportamentos/fisiologia, crenças e valores, estados internos e estratégias.
Modelo – Uma descrição prática da maneira como algo funciona e que tem como propósito a utilidade. Uma cópia generalizada, omitida ou distorcida.

Modelo do mundo – A forma de uma pessoa representar, internamente, as condições do mundo.

Modelo Milton – O inverso do metamodelo. Utilizar padrões de linguagem intencionalmente vaga para acompanhar a experiência de outra pessoa e ter acesso a recursos inconscientes. Baseado na linguagem usada pelo Dr. Milton H. Erickson.

Moldura – Significa definir um contexto ou forma de perceber uma determinada situação: moldura de resultado, moldura do caminho de volta etc.

Moldura “como se…” – Imaginar que um determinado evento já aconteceu. Pensar em algo “como se” já tivesse ocorrido estimula a criatividade na solução de problemas, pois a pessoa transpõe mentalmente os aparentes obstáculos e chega às soluções desejadas. A pergunta é: “Como seria se eu pudesse…?”

Não-verbal – Sem palavras. Refere-se, em geral, à parte analógica de nosso comportamento externo.

Níveis lógicos – Uma hierarquia interna na qual cada nível é, progressivamente, mais psicologicamente impactante e envolvente. Em ordem de importância, do mais alto ao mais baixo, esses níveis são:

(1) espiritual;
(2) identidade;
(3) crenças e valores;
(4) capacidades;
(5) comportamento e
(6) ambiente.

Nominalização – Termo lingüístico que indica o processo de transformar um verbo em substantivo abstrato.

Novo código – Abordagem da PNL, segundo o trabalho de John Grinder e Judith Delozie, contida no livro “Turtles all the way down”.

Objetivo – Resultado específico que se deseja alcançar. Baseia-se nos sentidos e obedece a critérios de boa formulação.

Olfativo – Relativo ao cheiro ou ao sentido do olfato.

Omissão – Um dos três princípios da modelagem humana; o processo através do qual parcelas selecionadas do mundo são excluídas da representação criada pela pessoa que copia.

Dentro dos sistemas de linguagem, a omissão é um processo de transformação através do qual partes da estrutura profunda são removidas – e, conseqüentemente, não aparecem na representação da estrutura superficial.

Operador modal de necessidade – Termo lingüístico que contém uma regra (ter que, dever etc.).

Operador modal de possibilidade – Termo lingüístico que indica o que é possível (poder, não poder, conseguir etc.).

Orientar – Modificar o próprio comportamento e estabelecer rapport, para que outra pessoa o siga.

Padrão Swish! – Um processo gerador de submodalidades que programa o cérebro para funcionar em uma direção diferente. É muito eficaz para transformar hábitos ou comportamentos indesejáveis em opções mais construtivas.

Papéis – Uma forma metafórica de falar sobre programas independentes e estratégias ou comportamento. Os programas, ou “papéis”, servem para desenvolver uma imagem que se transforma em uma característica que identifica a pessoa.

Pistas de acesso – Comportamentos sutis que indicam o sistema de representação que a pessoa está usando. Algumas pistas de acesso típicas são o movimento dos olhos, o tom e o ritmo da voz, a postura corporal, os gestos e os padrões de respiração.

Pistas de movimento dos olhos – Movimentos dos olhos em determinadas direções, que indicam pensamento visual, auditivo ou cinestésico.

Ponte para o futuro – Ensaio mental de um objetivo para assegurar que o comportamento desejado irá ocorrer.

Posição perceptiva – Uma perspectiva ou um ponto de vista específico. Na PNL é possível perceber uma determinada experiência través de uma das três posições básicas que se seguem. A primeira posição envolve viver determinada experiência com nossa própria visão, associada ao ponto de vista de alguém na primeira pessoa. A segunda posição significa estar na experiência como se estivéssemos na pele de outra pessoa. A terceira posição envolve se afastar e perceber a relação entre nós mesmos e os outros, a partir de uma perspectiva dissociada.

Postulado de conversação – Forma hipnótica de linguagem, uma pergunta que é interpretada como uma ordem.

Predicados – Palavras baseadas nos sentidos, que indicam o uso de um determinado sistema de representação.

Pressuposto – Uma tese básica, implícita, necessária para que uma determinada representação faça sentido. No âmbito dos sistemas de linguagem, uma afirmação que precisa ser verdadeira para que uma outra afirmação tenha sentido.

Primeira posição – Maneira de perceber o mundo unicamente do nosso próprio ponto de vista. Estar em contato com a nossa realidade interna. Uma das três posições perceptivas.

Processo e conteúdo – O conteúdo é aquilo que é realizado, enquanto o processo é como aquilo é realizado. O que você diz é conteúdo; como você diz é processo.

Programação neurolinguística – O estudo da excelência e o modelo de como as pessoas estruturam sua experiência.

Qualidade da voz – O segundo canal mais importante de comunicação e influência. Pesquisas surgem que representa 38% do impacto total da comunicação.

Quantificadores universais – Termo lingüístico que se aplica a palavras como: “todos” e “sempre”, que não admitem exceções. Uma das categorias do metamodelo.

Rapport – O estabelecimento de confiança, harmonia e cooperação em um relacionamento. Relação de mútua confiança e compreensão entre duas ou mais pessoas. A capacidade de provocar reações de outra pessoa.
Recapitulação – Repetir ou resumir, usando as palavras e o tom de voz de outra pessoa.

Recursos – Qualquer meio que possa levar a atingir um resultado: fisiologia, estados, pensamento, estratégias, experiências, pessoas, eventos ou bens materiais.

Refazer (do fim para o início) – Rever ou resumir uma situação, utilizando as palavras-chave e o tom de voz de outra pessoa. Em apresentações: um resumo muito preciso, com as mesmas palavras-chave e os mesmos tons de voz usados originalmente.

Representação – Uma imagem mental; informações sensoriais codificadas ou armazenadas na mente.

Representação Interna – Padrões de informação que criamos e armazenamos em nossa mente através de combinações de imagens, sons, sentimentos, odores e sabores. A forma como armazenamos e codificamos nossas lembranças.

Ressignificação – Mudar a moldura referencial de uma afirmação, para lhe conferir novo significado.

Ressignificação de conteúdo – Tomar uma afirmação e dar-lhe um novo significado, voltando a atenção para outra parte do conteúdo e perguntando: “O que mais isto poderia significar?”

Ressignificação de contexto – Mudar o contexto de uma declaração dando-lhe outro significado,através da pergunta: “Onde essa reação seria adequada?”

Resposta ao estímulo – Uma associação entre uma experiência e a reação subseqüente; o processo de aprendizagem natural demonstrado por Ivan P. Pavlov, em que ele estabeleceu uma relação entre o toque de uma campainha e o ato de secretar saliva, em cães.

Resultados finais – Metas ou estados desejados, que uma pessoa ou organização aspira a atingir.

Terceira posição – Observar a si mesmo e aos outros. Aquele em que se percebe o mundo do ponto de vista de um observador distante e indulgente.

TOTS – Desenvolvido por Miller, Galanter e Pribram, o termo indica a seqüência Teste-Operação-Teste-Sída, que descreve a curva básica de feedback usada para orientar todo tipo de comportamento.

Transe – Um estado alterado de consciência, com o foco de atenção voltado para dentro com poucos estímulos.

Uptime – Estado em que a atenção e os sentidos estão voltados para fora.

Valores – As coisas que são importantes para nós e que movem nossas atitudes.

Verbos não especificados – Verbos cujo advérbio foi omitido e portanto não expressam a maneira como a ação foi feita. O processo não fica especificado.

Visual – Relativo à visão ou ao sentido da visão.

Visualização – O processo de ver imagens com a mente.

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