A mulher de César precisava ser e parecer honesta. Uma idéia precisa ser e parecer boa.
Sou consultora em Criatividade e Inovação. Meu trabalho é, além de provocar idéias, garantir que elas não sejam desperdiçadas. E o primeiro passo é comunicá-las bem.
A dificuldade começa porque as pessoas tendem a se entusiasmar tanto com própria idéia que acreditam que todos vão acatá-la de imediato.
Às vezes, o que acontece é o oposto: tomar conhecimento de algo novo exige uma nova forma de pensar, uma revisão de paradigmas. Isso causa inquietação e portanto rejeição.
Existem, entretanto, táticas simples que ajudam a vender uma idéia. Vamos a elas:
¨ Planeje e Ensaie a Venda da Idéia - Procure ter conversas informais sobre a idéia. Leve em conta as características de seus interlocutores e as razões pelas quais eles aprovariam ou reprovariam sua idéia. A pessoa que elogiou sua idéia era neutra ou aprovou por interesse? As críticas foram construtivas ou vieram de pessoas pessimistas? Anote todos os comentários e perguntas. Você poderá usá-los para aprimorar sua idéia e sua apresentação;
¨ Ganhe Cúmplices - Comece contando sua idéia para as pessoas mais abertas. Assim, sua idéia estará fortalecida ao ser apresentada às pessoas mais conservadoras. Anote os feed-backs positivos, eles servirão de argumento.
¨ Prepare-se para Vender a Idéia aos Mais Resistentes - Imagine todos os aspectos negativos da sua idéia. Você assim estará preparado para dizer aos seus interlocutores ”já pensei nisso, mas podemos...". Esta frase demonstra segurança e irá tirar seus interlocutores da posição de críticos.
Arme-se psicologicamente também. Não conte seu plano às pessoas muito críticas logo no início. Elas poderão desanimá-lo.
¨ Pergunte Por que não? – Se ouvir uma rejeição, pergunte “por que não?” para que ambos sejam objetivos na tentativa de descobrir as objeções. Talvez você possa encontrar razões pertinentes e uma pequena adaptação à sua idéia poderá torná-la ainda melhor;
¨ Apresente um Projeto - Para apresentar sua idéia ao seu chefe, equipe ou patrocinadores, embale-a de forma mais profissional possível. Aponte os resultados que ela trará, calcule o custo-benefício, faça um plano de ações. Priorize, entretanto, os focos de interesse e faça um índice: a intenção não é desfilar um calhamaço enorme, mas sim dar segurança ao interlocutor de que seu projeto foi devidamente estudado. No momento da apresentação formal, valorize os benefícios e detalhe apenas o que for perguntado. Uma forma rápida e interessante de mostrar os benefícios de uma inovação é dar um nome que explica de imediato seu propósito. É o caso geladeira frost free, da mini van e da própria revista Vencer;
¨ Seja Claro - Evite deixar o seu interlocutor confuso: ele será tentado a desistir da idéia só para não se dar ao trabalho de entendê-la;
¨ Evite Detalhamento do Plano de Ações - Isto fará com que seu interlocutor veja a implementação de sua idéia como uma “trabalheira”. O Plano de Ações terá o seu momento, mas não deve servir de argumento para a rejeição à idéia. Por outro lado, se seus interlocutores estiverem ávidos para discutir o Plano de Ações, é bem provável que já tenham comprado a idéia;
¨ Garanta Credibilidade – Se você não for suficientemente conhecido, apresente seu currículo. Mencione também as fontes do seu estudo. Mesmo que você tenha tido a concepção inicial no banho, já fez análises consistentes sobre a receptividade do mercado e custo-benefício da implementação. É importante que seus interlocutores saibam disso;
¨ Envolva as Pessoas – Instige a curiosidade de seus interlocutores, faça com que eles cheguem à sua idéia. Cite a frase de alguém que o levou a pensar naquela idéia, por exemplo. Apresentando a idéia como um produto do grupo você evita ciúmes e favorece o envolvimento;
¨ Seja Flexível - Acredite nos outros. Talvez sua idéia possa mesmo ser aprimorada. Não desperdice suas idéias. Einstein dizia que fazer uma idéia acontecer requer 1% de inspiração e 99% de transpiração. A venda da idéia ocupa uns 50% .
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